Menü analizinin temeli, her ürünün satış fiyatından o ürün için doğrudan harcanan değişken maliyetlerin çıkarılmasıyla bulunan katkı payıdır. Bu tutar, ürünün sabit giderlere ve kâra ne kadar kaynak bıraktığını gösterir; ürünün tek başına kârı değildir. Katkı payı hesaplanırken malzeme, ambalaj ve kanal komisyonu gibi satışa bağlı giderler dikkate alınır. Kira, enerji ve işçilik gibi kalemler bu hesabın dışında kalır, bu yüzden sonuç net kâr olarak okunmamalıdır.
Birim katkı, satış fiyatından komisyon, malzeme ve ambalaj giderlerinin çıkarılmasıyla bulunur; komisyon, fiyat ile kanal komisyon oranının çarpımıdır. Katkı marjı yüzdesi, birim katkının satış fiyatına bölünmesiyle elde edilir ve ürünleri farklı fiyat seviyelerinde karşılaştırmayı kolaylaştırır. Toplam katkı ise her ürünün satış adedi ile birim katkısının çarpılıp toplanmasıyla hesaplanır. Bu formüller, hangi ürünün menüde ne kadar değer ürettiğini sayısal olarak görmeyi sağlar.
Bir ürüne indirim uygulandığında katkı, yeni fiyattan komisyon, malzeme ve ambalaj düşülerek yeniden hesaplanır. Kritik indirim oranı, mevcut birim katkının satış fiyatına bölünmesiyle bulunur; bu oranın üzerindeki indirim katkıyı eksiye çeker. İndirimin işe yarayıp yaramadığını görmek için telafi adedi hesaplanır: eski adet, eski katkının yeni katkıya oranıyla çarpılır. Böylece indirimin yalnızca ciro değil, katkı açısından da karşılığını verip vermediği görülür.
Salonda servis edilen, paket olarak giden ve kurye platformu üzerinden satılan aynı ürün, farklı komisyon oranlarına tabi olduğu için farklı katkı üretir. Bu nedenle birim katkı kanal başına ayrı ayrı hesaplanmalıdır; tek bir ortalama kullanmak yanıltıcı olur. Kurye platformlarında komisyon yüksek olduğundan aynı fiyata satılan ürün, salonda satılana göre daha az katkı bırakabilir. Menü fiyatı belirlenirken hangi kanalın ne kadar katkı bıraktığı bilinmeden sağlıklı karar verilemez.
Katkı payı hesabı, işçilik, kira, amortisman, ekipman ve enerji gibi sabit veya dolaylı giderleri kapsamaz. Fire, zayi, ikram, iade ve iptal gibi kayıplar da bu hesaba girmez; oysa bunlar gerçek kârlılığı doğrudan etkiler. Fiyatın katma değer vergisi dahil mi hariç mi olduğu belirtilmezse katkı olduğundan yüksek görünebilir. POS ve ödeme komisyonları, kargo, peçete, çatal ve sos gibi sarf malzemeleri ile pazarlama ve sadakat indirimleri de eksik kalan kalemler arasındadır.
Kasavana ve Smith tarafından geliştirilen menü mühendisliği modeli, ürünleri kârlılık ve popülerlik ekseninde dört kategoriye ayırır: Yıldızlar, Beygirler, Bilmeceler ve Sorunlular. Bu sınıflama, hangi ürünün korunacağı, hangisinin fiyat veya reçete revizyonu gerektirdiği konusunda çerçeve sunar. Model dergipark.org.tr üzerinde yayımlanan akademik çalışmada ayrıntılı biçimde ele alınmaktadır. Kategori isimleri sektirici görünse de arkasındaki mantık basittir: satış adedi yüksek ve marjı yüksek ürün desteklenir, tersi durumdaki ürün gözden geçirilir.
robotPOS'un rehberine göre menü analizi için 2-4 haftalık satış verisi yeterlidir, ancak ideal olan bu analizin her çeyrekte tekrarlanmasıdır. Popülerlik eşiği, toplam ürün sayısının tersinin yüzle çarpımı ve 0,7 esneklik katsayısıyla hesaplanır; bu katsayı sektör standardı olarak kabul edilir. Katkı marjı ise satış fiyatından porsiyon maliyeti çıkarılarak bulunur. Bu eşik değeri, bir ürünün gerçekten popüler sayılıp sayılmadığını nesnel biçimde ölçmeye yarar.
ritapos.com'un tanımına göre bir ürünün katkı marjı menü ortalamasının üzerindeyse yüksek, altındaysa düşük kabul edilir. Popülerlik ile katkı marjının kesişimi dört kadranı oluşturur ve her kadran farklı bir strateji gerektirir. Bu karşılaştırma, ürünleri tek tek değerlendirmek yerine menünün bütünü içindeki yerlerini görmeyi sağlar. Ortalama, menünün kendi yapısına göre oluştuğu için her restoranın eşiği farklı çıkar.
Hem satış adedi hem katkı marjı yüksek olan ürünler Yıldız kategorisinde yer alır ve menünün taşıyıcı unsurlarıdır. Bu ürünlerde amaç marjı düşürmek değil, görünürlüğü korumak ve paket içine dahil ederek sepet tutarını artırmaktır. Fiyatını yükseltmek yerine yanına yüksek marjlı tamamlayıcı eklemek genellikle daha güvenli bir adımdır. Yıldız ürünün tarif veya porsiyonunda yapılacak kontrolsüz değişiklik, talebi doğrudan etkileyebilir.
Satış adedi yüksek ancak marjı düşük olan ürünler, müşteriyi mekâna çeken trafik ürünleridir. Bu ürünler menüde kalabilir, fakat fiyat, reçete veya porsiyon üzerinden katkısı iyileştirilmelidir. Yanına yüksek marjlı içecek veya tatlı eklenerek düşük marjlı ürün kârlı ürünle dengelenebilir. Trafik ürününü tamamen çıkarmak, beraberinde getirdiği müşteri akışını da kaybettirebilir.
Az satılan fakat marjı yüksek ürünler, menüde yeterince görünmediği için potansiyelini gösteremiyor olabilir. Bu ürünler menüde daha görünür bir konuma taşınarak veya çapraz satış önerileriyle desteklenerek satışı artırılabilir. Satış ekibinin bu ürünü önermesi ya da paket içine yerleştirilmesi, adedi düşük kaldığı sürece katkıya anlamlı bir katkı sağlamaz. Önce görünürlük, sonra fiyat değerlendirmesi yapılmalıdır.
Hem az satılan hem düşük katkı bırakan ürünler, menü mühendisliği modelinde Sorunlular kategorisinde yer alır. Bu ürünler menüden çıkarılabilir veya tarif, porsiyon ve fiyat açısından baştan kurgulanabilir. Menüde tutulması halinde stok, hazırlık ve fire yükü gibi dolaylı maliyetleri artırma riski taşır. dergipark.org.tr'de yayımlanan örnek uygulamada da Sorunlu ürünler için menüden çıkarma önerisi getirilmiştir.
ordermax.com.tr'nin vurguladığı üzere, "aşağı yukarı" yapılan maliyet hesapları analizi baştan bozar. Gramaj, yağ, sos ve garnitür miktarlarının net olması gerekir; aksi hâlde katkı payı yanlış çıkar. Eksik veriyle alınan fiyat kararları, kârlı görünen bir ürünün aslında zarar üretmesine yol açabilir. Bu nedenle analiz öncesinde reçete kartlarının ve porsiyon ölçülerinin güncel tutulması gerekir.
robotPOS'un paylaştığı örnekte 200 TL'lik bir üründe malzeme 55 TL, doğrudan işçilik 20 TL olarak alınmış ve katkı payı 125 TL, oranı %62,5 bulunmuştur. Bu, katkı payının satış fiyatından yalnızca değişken maliyetler çıkarılarak hesaplandığını gösterir. Örnekteki tutarlar tek bir ürüne ait olup başka bir menüye doğrudan uygulanamaz. Hesaplamanın mantığı anlaşıldığında her ürün için aynı yöntem izlenebilir.
Başabaş noktası, sabit maliyetlerin ortalama katkı payı oranına bölünmesiyle hesaplanır; bu, işletmenin kâra geçmesi için gereken ciro düzeyini gösterir. Ortalama katkı payı oranı yükseldikçe başabaş noktası düşer, yani işletme daha az ciroyla aynı noktaya ulaşır. Bu nedenle menüde yüksek marjlı ürünlerin payını artırmak, dolaylı olarak başabaş noktasını aşağı çeker. Hesaplamanın sabit maliyet verisine dayandığı ve bu verinin analizde bulunması gerektiği unutulmamalıdır.
Paket menüler, ana yemek yanına içecek ve tatlı ekleyerek müşterinin tek tek sipariş vermesine kıyasla daha avantajlı bir algı oluşturur. robotPOS'un rehberine göre paketlere özellikle Bilmeceler kategorisindeki yüksek marjlı ürünlerin dahil edilmesi akıllıca bir stratejidir. Bu yaklaşım, düşük marjlı ana yemeğin yanına yüksek marjlı ürün ekleyerek toplam katkıyı dengeler. Paket fiyatı belirlenirken indirim sonrası katkının hâlâ pozitif kalıp kalmadığı mutlaka kontrol edilmelidir.
Birinci paket önerisi, Yıldız kategorisindeki bir ana yemeği yüksek marjlı bir içecek veya sosla birleştirmektir. Bu kurgu, ana ürünün marjını düşürmeden sepet tutarını ve toplam katkıyı artırmayı hedefler. Paketin cazip görünmesi için uygulanan küçük indirimin, yüksek marjlı tamamlayıcıdan gelen katkıyla telafi edilmesi gerekir. İndirim oranı, kritik indirim oranının altında tutulduğu sürece katkı pozitif kalır.
İkinci öneri, düşük marjlı trafik ürününü yüksek marjlı bir içecek veya tatlıyla birlikte sunan kombinasyondur. Bu kurgunun amacı, müşteriyi çeken ürünün düşük katkısını yanındaki kârlı ürünle dengelemektir. Paket fiyatı, tek tek satışa göre avantajlı görünürken toplam katkının artması hedeflenir. İndirim senaryosu tablo hâlinde karşılaştırıldığında paketin gerçekten katkı sağlayıp sağlamadığı net biçimde görülür.
Üçüncü öneri, iki kişilik paylaşım veya aile paketidir; ortak malzeme kullanımı ambalaj ve işçilik maliyetini birim başına düşürür. Bu paket, birden fazla ürünün aynı siparişte birleşmesini sağlayarak ortalama sepet tutarını yükseltir. Paket içeriği oluşturulurken yüksek marjlı ürünlere ağırlık verilmesi toplam katkıyı destekler. Uygulanan indirimin, telafi için gereken adet artışını karşılayıp karşılamadığı hesaplanmadan karar verilmemelidir.
Sağlıklı bir menü analizi için her ürünün satış fiyatı, malzeme maliyeti, ambalaj gideri, satış kanalı ve komisyon oranı ile son 30 günlük satış adedi gereklidir. Fiyatın katma değer vergisi dahil olup olmadığı mutlaka belirtilmelidir; aksi hâlde katkı olduğundan yüksek görünür. Reçete kartlarının gramaj, yağ, sos ve garnitür düzeyinde net olması, hesapların doğruluğunu belirler. Bu veriler tamamlandığında ürünler kategori kategorilerine yerleştirilip üç paket önerisi somut rakamlarla kurgulanabilir.
